Live Shopping e il ritorno delle televendite nell’e-commerce

live shopping - il ritorno delle televendite nell'e-commerce

Live Shopping e il ritorno delle televendite nell’e-commerce

Come il Livestream Commerce è diventato la nuova frontiera dello shopping online

Il Livestream Shopping, il nuovo fenomeno di e-commerce per vendere prodotti direttamente in live streaming via social o marketplace, si conferma un trend di successo nel commercio digitale anche per il 2022.

Nato manco a dirlo in Cina come format di intrattenimento, il Live Shopping è arrivato anche in Europa e in Italia impattando enormemente sulle vendite online visto che il tasso di conversione può essere di cinque volte superiore rispetto alla vendita digitale tradizionale.

Si stima infatti un +669% sulle vendite degli e-commerce che utilizzano questo nuovo business.

 

Così sono sempre di più le aziende che utilizzano le dirette live per mostrare a tutti i propri prodotti, i quali possono essere comodamente acquistati nel corso della live stessa.

Alcuni dati interessanti sono stati mostrati dalla nuova piattaforma B2B di Livestream Shopping Marlene sviluppata da Flyer Tech, che è stata utilizzata dallo store Bath & Body Works di Milano.

Nella sua prima sessione di vendita in diretta online esclusiva e riservata solo a una parte dei clienti dello shop con una forte scontistica e condotta dalla store manager Laura insieme alla collega Valeria che hanno mostrato 11 prodotti e le loro caratteristiche, in soli 55 minuti sono atterrati centinaia di utenti in contemporanea sulla diretta e la Conversion rate durante e nelle ore successive alla live è più che raddoppiata.

Nel corso della diretta le streamer hanno interagito con gli utenti in tempo reale rispondendo alle loro domande e reazioni come se si trovassero proprio nel negozio fisico.

 

In effetti oltre alla tecnologia della piattaforma, a determinare il successo di una live di Livestream Shopping c’è proprio lo streamer, insieme all’impostazione della giusta strategia di vendita e di comunicazione.

Vediamo allora nel dettaglio quali sono le caratteristiche di questo fenomeno in fortissima ascesa nato dall’unione tra social, live video e e-commerce che pone l’accento sulla diretta e la socialità e quali sono le opportunità da sfruttare per fare successo.

 

In principio era la televendita

È interessante costatare che proprio le classiche televendite trasmesse a partire dagli anni Ottanta nelle pause pubblicitarie pomeridiane siano diventate la nuova frontiera dell’e-commerce.

Avreste mai detto che Giorgio Mastrota, Patrizia Rossetti o Vanna Marchi avrebbero spianato la strada ai moderni influencer?

Ebbene sì perché la forza della televendita sta proprio nel fatto che il presentatore ci mostra nel dettaglio i prodotti che sta pubblicizzando, esaltandone le qualità e dando allo spettatore l’illusione di essere proprio vicino a lui a testare le pentole o il materasso.

Infatti questa demo del prodotto al quale siamo interessati (o potremmo esserlo) viene condotta da un personaggio che riteniamo esperto e affidabile.

Dopo anni di televendite, che persero l’antico fascino a causa del crollo degli ascolti da parte del pubblico più giovane e l’arrivo delle vendite online siamo passati a Media Shopping, che rende il format più accattivante, coinvolgente, veloce e simile alle pubblicità americane.

Spopolano dunque personaggi come Jill Cooper e la modalità di acquisto si sposta dal numero verde in sovraimpressione al sito e-commerce. Una vera e propria rivoluzione.

Infine sono arrivati gli influencer che oggi conosciamo, in primis la regina degli #adv Chiara Ferragni.

La televendita quindi si trasferisce su Instagram e gli influencer fanno reel, storie e dirette mentre usano prodotti, assaggiano cibi e provano abiti condividendo link e codici sconto per gli acquisti.

 

In realtà la mutazione dell’e-commerce in Live Commerce è partita dalla Cina dove il fenomeno della vendita di prodotti tramite eventi live sui social è già diffuso da molto tempo, ma con la pandemia si è assistito a un vero e proprio boom.

Secondo Statista infatti la domanda di live streaming in Cina è aumentata di quasi il 60% rispetto al periodo pre-COVID.

live commerce - statista

In effetti pare che nel 2021 il mercato cinese del Live Commerce abbia generato 300 miliardi di dollari, crescendo del +85% rispetto all’anno precedente e rappresentando l’11,7% delle vendite totali di e-commerce.

In effetti con la pandemia i brand hanno ben pensato di trovare un nuovo modo per offrire i propri prodotti senza perdere il contatto umano con i clienti e dunque proporre un’esperienza dal vivo capace di unire l’online con la relazione diretta azienda/pubblico.

Scopriamo però quali sono le caratteristiche del Livestream Commerce, ovvero la nuova modalità di vendita in live-streaming.

 

Caratteristiche del Live Commerce

Da un punto di vista estetico, il Social Live Commerce si presenta come un flusso video in diretta con elementi in sovrimpressione come i commenti e le reazioni degli spettatori, i coupon e gli sconti o l’immagine del prodotto con il link per l’acquisto.

Le caratteristiche principali del Live Commerce quindi sono:

  • Conduzione: lo stile è informale, tipico delle televendite, dove il conduttore punta a sviluppare una relazione empatica con lo spettatore. In Cina spesso chi gestisce la diretta streaming è o un KOL (Key Opinion Leader) ovvero una celebrità del web, o un KOC (Key Opinion Consumer) cioè i consumatori più influenti per determinate nicchie di prodotto;
  • Set: può essere uno studio di registrazione, un negozio/centro commerciale, il luogo di produzione del bene da promuovere o casa dell’influencer;
  • Interattività: gli streamer possono lasciare reazioni, commenti o interagire ponendo domande alle quali viene data risposta in tempo reale
  • Senso di urgenza: i prodotti che vengono promossi sono spesso esclusivi, in numero limitato oppure con uno sconto vantaggioso e/o a tempo
  • Piattaforme: il Live Commerce può essere una delle funzioni di una piattaforma esistente, un marketplace che diventa social come Amazon Live di Amazon (al momento disponibile solo negli USA) che permette ai venditori di creare dirette per la vendita di prodotti, che possono essere acquistati immediatamente o un social che diventa marketplace come Facebook e Instagram che hanno già abilitato gli acquisti diretti in app e hanno annunciato funzioni di Live Commerce oppure può essere la funzione principale di un’applicazione dedicata come PopShopLive, Talkshop.live, NTWRK, Whatnot, LiveScale, Bambuser, Spin, SimSim, BulBul e l’italiana GoLive!

 

Alcuni esempi di casi di successo del Live Commerce

Secondo iResearch, il 40% della popolazione Internet cinese utilizza l’e-commerce in livestream, mentre il 66,2% di essi acquista prodotti mentre guarda i live streaming.

live commerce - cnnic

Diverse aziende di lusso europee come LVMHBurberryGucciArmaniGuerlain e Givenchy ne hanno subito approfittato e hanno utilizzato soluzioni di commercio in tempo reale per invogliare i consumatori cinesi.

Ad esempio per il brand Rilastil, azienda legata alla cura della pelle e facente parte del gruppo Ganassin, il Live Commerce rappresenta il 35% delle sue vendite totali in Cina.

A causa della pandemia, anche in Europa diversi marchi hanno iniziato ad adottare iniziative di commercio dal vivo come per esempio Motivi, Monki (appartenente al Gruppo H&M) e Lancôme con il lancio dei beauty show in diretta con Chiara Ferragni.

Se si cavalcasse l’onda di crescita della Cina, si stima che entro il 2024 l’Europa abbia il potenziale per raggiungere circa 160 milioni di utenti di e-commerce in live streaming, di cui circa 100 milioni di persone potrebbero anche effettuare acquisti durante le dirette.

In Cina invece si parla di 5,4 miliardi di dollari di collocamento in borsa di Kuaishou, l’app di video verticali che conferma la tendenza dei social di diventare sempre più strumenti di business piuttosto che di intrattenimento.

Altri social di Live commerce cinese sono Taobao Live, Douyin e Yizhibo.

 

Come sfruttare il live shopping

Per iniziare a utilizzare il Live Shopping per la propria attività si potrebbero fare video ASMR (acronimo di Autonomous Sensory Meridian Response, cioè risposta autonoma al meridano sensoriale), ovvero video dall’alto potere rilassante come quelli di Jocie B, la YouTube che gira video rilassanti in cui finge di truccare chi si trova dall’altra parte dello schermo.

Per fare Live Shopping si potrebbe pensare a una live in cui fare ASMR presentando i prodotti aziendali.

Non diventerà il core business dell’azienda, ma potrebbe essere un modo utile e originale per farsi conoscere, vendere anche a negozio chiuso e fidelizzare i clienti differenziandosi dalla concorrenza.

E poi sui social cosa c’è di meglio che diventare ibridi, cioè abbracciare nuove forme di comunicazione e di vendita?

 

Una cosa è certa: l’e-commerce in live streaming stimola vendite e interazione sociale perché il suo punto di forza sta proprio nel tipo di approccio, transazionale e correlato al brand e ai prodotti.

Cavalcare l’onda di questo fenomeno in fortissima crescita significa quindi veicolare la Brand Identity e mantenere attivo l’interesse degli utenti, evitando che si perdano in televendite digitali ma stimolandoli all’acquisto in un modo del tutto innovativo.

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