Automazione e-commerce: come ottimizzare le vendite prima, durante e dopo il Black Friday

22 Nov Automazione e-commerce: come ottimizzare le vendite prima, durante e dopo il Black Friday

Il Black Friday è diventato, negli anni, il momento più complesso ma propizio da gestire per un e-commerce: traffico esplosivo, concorrenza aggressiva, margini ridotti e consumatori ma così sensibili a prezzi e offerte irrinunciabili.

Il risultato è che aumentare le vendite non dipende più solo da ciò che si offre – ma da come lo si comunica. O meglio, da quanto è efficiente il sistema che governa tutto il processo di promozione dei prodotti durante il Black Friday.

L’automazione è lo strumento che permette di mantenere coerenza, continuità e controllo in questo scenario. Non solo “fa risparmiare tempo”, come spesso si sente ripetere: soprattutto riduce gli errori, migliora la qualità delle interazioni con i clienti e rende gestibili i momenti di picco, come appunto il Black Friday.

In questo articolo analizziamo le tecniche di automazione più utili per gestire il prima, il durante e il dopo. Con un approccio pratico e, quanto più possibile, data-driven.

Perché l’automazione è centrale nel periodo del Black Friday

Nei giorni di massima pressione commerciale è impossibile improvvisare.

Le comunicazioni devono essere programmate, coordinate e personalizzate. Le operazioni, fluide. Le offerte, consistenti su ogni touchpoint.

L’automazione, in tal senso, contribuisce in tre punti fondamentali:

1. Coerenza tra i canali: messaggi sincronizzati tra email, SMS e pop-up.
2. Riduzione del carico operativo: il team o il singolo addetto a comunicazioni e promozione non deve “correre dietro” alle comunicazioni.
3. Incremento della conversione: i clienti ricevono la giusta informazione nel momento in cui serve.

Questi tre aspetti sono spesso più determinanti dello sconto stesso.

Prima del Black Friday: preparare segmenti e flussi

Segmentazione basata sui dati reali

La segmentazione è il fondamento di qualsiasi automazione efficace. Segmentare vuol dire suddividere la propria lista contatti. E suddividere una lista contatti consente, in ottica Black Friday, di lavorare su almeno tre livelli:

1. Comportamento sul sito (visitatori ricorrenti, pagine viste, categorie consultate).
2. Storico acquisti, incluso valore medio dell’ordine e frequenza.
3. Propensione all’acquisto, ovvero la probabilità – stimata da sistemi di analisi o algoritmi predittivi – che un utente completi un ordine in un determinato periodo.

Alcune piattaforme, come GetResponse, includono modelli predittivi basati sui dati comportamentali che aiutano a identificare i contatti con maggior probabilità di conversione. Non è solo una prerogativa dei “grandi e-commerce”: è utile anche per negozi online di piccole e medie dimensioni che hanno la necessità di ottimizzare le risorse.

Liste VIP ed early access

Una delle tecniche più efficaci per preparare il Black Friday è il giocare di anticipo. Per esempio con una lista VIP.

Creare una lista VIP permette di:

• lavorare su un pubblico realmente interessato;
• diminuire la dipendenza da canali a pagamento durante il giorno X;
• segmentare le comunicazioni per priorità di interesse.

Per questo si utilizzano landing page dedicate e vari incentivi (accesso anticipato, sconti riservati, bundle temporanei). Il tutto da integrare in flussi automatici che registrano, segmentano e attivano i contatti.

Teaser e messaggi programmati

Una buona campagna non inizia il venerdì del Black Friday.
I teaser servono a scaldare il pubblico, definire le aspettative e scandire il ritmo delle comunicazioni.

È utile programmare:

• email di pre-lancio almeno una settimana prima;
• messaggi countdown (non più di uno al giorno);
• reminder soft nei giorni immediatamente precedenti.

La programmazione automatizzata evita saturazione e contribuisce a spingere gli eventuali clienti all’azione, ma senza esagerare.

Durante il Black Friday: i flussi di automazione per massimizzare le conversioni

Coordinamento tra email e SMS

Non si lavora mi in compartimenti stagni, soprattutto nei periodi di picco.
Quando email e SMS sono coordinati, le conversioni possono aumentare per almeno 3 motivi:

• l’email dà il contenuto completo dell’offerta;
• l’SMS supporta con una notifica breve e immediata;
• i due canali si alternano evitando ridondanza.

È importante prestare attenzione alla frequenza di invio: come per il pre-lancio si aprono finestre ravvicinate, ma non soffocanti.

Reminder ad hoc per i carrelli abbandonati

Quello relativo al carrello abbandonato non è un semplice reminder: ma è uno dei worflow più rilevanti nei giorni di promozione.

Una sequenza efficace prevede:

1. primo promemoria entro 30–45 minuti dall’abbandono della transazione;
2. un secondo messaggio con informazioni aggiuntive (tempi di spedizione, disponibilità limitata);
3. un terzo messaggio con incentivo moderato (es. spedizione gratuita o piccolo sconto).

Durante il Black Friday la tempistica incide più del contenuto: la decisione avviene in pochi minuti.

Raccomandazioni prodotto dinamiche

Nei periodi di alta domanda, aumentare il valore medio dell’ordine è essenziale per bilanciare i margini ridotti.

Le raccomandazioni dinamiche si basano su questi 4 principi:

• cronologia di navigazione;
• prodotti consultati;
• acquisti precedenti;
• combinazioni con probabilità di alta conversione.

Parliamo delle cosiddette strategie di up-selling. Alcune piattaforme (tra cui GetResponse) integrano sistemi di raccomandazione che aggiornano automaticamente i consigli in tempo reale. Ciò rende i suggerimenti molto più pertinenti e fa risparmiare sui tempi tecnici di eventuali modifiche manuali.

Dopo il Black Friday: il momento più sottovalutato?

Automazione post-acquisto

Molti e-commerce terminano lo sforzo comunicativo con l’ordine, perdendo l’opportunità che si cela dietro l’acquisto.

Automatizzare la comunicazione dopo l’avvenuta vendita vuol dire fidelizzare. Il Black Friday, fatto di acquisti compulsivi e scelte impulisve, è paradossalmente il momento giusto per iniziare un percorso di fidelizzazione, specie per coloro che hanno acquistato per la prima volta.

Il tutto si deve tradurre in 3 azioni:

• confermare l’ordine in modo chiaro;
• chiedere recensioni;
• proporre prodotti complementari con timing non invasivo.

Win-back post-promozione

Il Black Friday genera un alto volume di “acquirenti estemporanei”: utenti che comprano grazie al forte incentivo, ma non tornano.

Per ovviare a ciò, un flusso di win-back efficace lavora su un periodo di 30–45 giorni e include:

• promemoria personalizzati;
• contenuti utili (guide, suggerimenti, tutorial);
• offerte moderate, non necessariamente scontistiche.

Facciamo il punto: un workflow completo per il Black Friday

Dopo aver analizzato singolarmente le diverse parti dell’automazione vale la pena metterli assieme e pensarli un sistema unico e integrato. È così che dovrebbero agire un e-commerce nel periodo del Black Friday: non automatizzare un singolo invio, ma l’intero flusso, dal pre-lancio al post-acquisto.

Di seguito una struttura tipica, utilizzabile come base:

1. Acquisizione tramite landing e pop-up – così da costruire una lista realmente interessata e iniziare a differenziare gli utenti in base al loro comportamento.
2. Segmentazione avanzata – che sfrutta dati come storico acquisti, navigazione e propensione all’acquisto per definire segmenti con livelli diversi di priorità e interesse.
3. Teaser cadenzati per scaldare l’audience e creare aspettativa.
4. Early access per i segmenti ad alta propensione – permette di accedere in anticipo alle offerte e premiare la fidelizzazione.
5. Coordinamento email + SMS nel giorno X – in sinergia per massimizzare la conversione con comunicazioni brevi ma tempestive.
6. Carrello abbandonato in tre step – reminder rapido, messaggio informativo e incentivo finale, rispettando la velocità con cui avvengono le decisioni d’acquisto nel periodo Black Friday.
7. Last call – entro la chiusura della promozione – ricorda la chiusura dell’offerta, attivando gli utenti indecisi che hanno già mostrato interesse durante la giornata.
8. Post-acquisto – include conferme, richieste recensioni e suggerimenti complementari.
9. Win-back entro 30/45 giorni – per trasformare un acquisto spot in una relazione continuativa.

Così il workflow si chiude… per riaprirsi. È una logica circolare, non una sequenza lineare, dove ogni step influisce sulla qualità del successivo.

Quali strumenti utilizzare

Quando si sceglie una piattaforma per l’automazione, è utile considerare:

• facilità di creazione dei flussi;
• integrazioni con sistemi e-commerce;
• capacità di segmentazione comportamentale;
• disponibilità di funzioni come raccomandazioni dinamiche, predizione della propensione all’acquisto, coordinamento multicanale;
• strumenti di misurazione che permettano di analizzare i risultati durante e dopo la campagna.

Tra le piattaforme che includono questo tipo di funzionalità in modo integrato c’è anche GetResponse, spesso adottata dalle realtà online che cercano una soluzione unica di email marketing automation per e-commerce.

È un esempio rappresentativo di quello che occorre al giorno d’oggi: meno strumenti separati e complessi, più ecosistemi completi e accessibili anche a realtà meno strutturate.

L’automazione, nel contesto del Black Friday, non è più un supporto: è ciò che permette alle campagne di funzionare. Le automazioni – se progettate con metodo – possono trasformare un evento stagionale in un vantaggio competitivo duraturo.

La preparazione anticipata, la segmentazione basata sui dati e la coerenza tra i canali sono gli elementi che fanno la differenza tra una campagna improvvisata e una strategia redditizia.