Come recuperare i carrelli abbandonati sul tuo e-commerce? Alcune tecniche e strategie

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Come recuperare i carrelli abbandonati sul tuo e-commerce? Alcune tecniche e strategie

Ogni carrello abbandonato del nostro e-commerce è come una pugnalata diretta al cuore del nostro business. E se sommassimo il valore di tutti i carrelli abbandonati ogni anno sul nostro e-commerce, probabilmente ci renderemmo conto che non possiamo più perdere altro tempo e che è giunta l’ora di agire per provare ad arginare il fenomeno.

Purtroppo la problematica dei “carrelli abbandonati” è sintomatica del modo in cui gli utenti navigano online e fanno acquisti. Secondo il Baymard Institute, il carrello della spesa on-line gode di un tasso di abbandono documentato pari al 68%. Ma non è tutto così negativo come appare! La bella notizia è che si può fare molto per recuperare qualche vendita persa.

Perché molti utenti abbandonano il carrello?

Le motivazioni di tale fenomeno sono piuttosto diverse, generalmente perché:

– le pagine di carrello e/o checkout non sono ottimizzate a dovere;

– le spese di spedizione sono troppo elevate e/o non vengono specificate prima;

– alcuni visitatori tendono ad usare il carrello come una wish list;

– l’utente non è realmente interessato all’acquisto in quel momento.

Questo però non deve demoralizzarci! Come dicevamo, si può sempre porre rimedio. Prima di vedere alcune tecniche su come recuperare i carelli abbandonati sul proprio e-commerce, vi diamo qualche statistica che vi farà subito tornare il sorriso (qualora lo abbiate perso 🙂 )

Carrelli abbandonati e-commerce: alcune statistiche interessanti

– quasi la metà (44,1%) di tutte le e-mail di avviso di carrello abbandonato vengono aperte;
– quasi un terzo (29,9%) di click portano ad un acquisto recuperato;
– l’AOV (Average Order Value) vale a dire il “valore medio degli ordini” recuperati, è superiore del 14,2% rispetto ad altri purchase tipici.

Insomma, ottime notizie che vi aiutano a capire come sia importante provare a recuperare i carrelli abbandonati sul proprio e-commerce.

Come recuperare i carrelli abbandonati?

Arriviamo alla parte più interessante, strategica e pratica di questo articolo. Durante la nostra esperienza abbiamo individuato alcune tecniche e strategie per ottenere ottimi risultati.

 

1) E-mail: la tempestività è importante

Molte ricerche dimostrano che il tempismo è fondamentale quando si tratta di recuperare con successo le vendite perse a causa dell’abbandono del carrello. Una ricerca di SalesCycle fatta su 200 brand mondiali dimostra che:

– le e-mail inviate entro 20 minuti realizzano in media un tasso di conversione pari al 5,2%

– le e-mail inviate nel giro di un’ora realizzano in media un tasso di conversione pari al 4,5%

– le e-mail inviate dopo più di 24 ore dall’abbandono realizzano in media un tasso di conversione del 2,6%

Morale della favola? Siate veloci!

Ma cosa scrivere nelle e-mail? Si possono attuare diverse strategie. Per esempio si può ricordare agli utenti ciò che hanno lasciato nel carrello. Cercate di essere il più precisi possibile. Il destinatario della vostra e-mail potrebbe avere visitato decine di altri siti alla ricerca del prodotto ideale e quindi aver aggiunto articoli al carrello ad ogni sua visita. Riportare nella mail l’immagine del prodotto che hanno aggiunto al carrello è un must!

Altra strategia? Se serve, provate a “forzare un po’ la mano”. Il destinatario della vostra e-mail avrà certamente “speso” del tempo nella ricerca dell’articolo e lo avrà di certo apprezzato a tal punto da metterlo a carrello. Bene allora potremmo anche calcare la mano e avvisarlo che il suo carrello scadrà a breve o che gli articoli presenti nel carrello non saranno disponibili ancora per molto. Il tutto senza apparire troppo invadenti o aggressivi.

Il concetto di “scarsità” è assolutamente importante nel marketing, e lo sarà quindi anche nelle strategie di recupero dei carrelli abbandonati. Nel prossimo paragrafo vi mostreremo un esempio di ad in cui si evidenzia l’elemento scarsità.

 

2) Non solo e-mail! Agire col remarketing su Facebook

Facebook è una piattaforma ideale per gli e-commerce in quanto è Full-Funnel, cioè capace di seguire l’utente lungo tutto il suo percorso d’acquisto; dalla fase di prospecting fino alla fase di acquisto e post-acquisto.

Per quanto riguarda le campagne di remarketing, su Facebook abbiamo la possibilità di crearne due tipologie diverse; remarketing statico e dinamico.

In campagne di remarketing statico, andremo ad indirizzare agli utenti che hanno aggiunto prodotti al carrello (ma che non hanno acquistato) delle creatività con dei pattern standard ai fini di ricordargli del prodotto a cui hanno mostrato interesse e convincerli ad acquistarlo.

Nella ad che vi proponiamo di seguito, l’inserzionista ricorda all’utente che ha un prodotto nel carrello (e che non aveva acquistato) e cerca di convertire sfruttando la leva della scarsità.

Per creare campagne di remarketing statico rivolte al pubblico dei carrelli abbandonati occorre in linea generale seguire i seguenti passaggi;

– creare una campagna con obiettivo conversione ottimizzata per evento Purchase (acquisto);

– scegliere come target il pubblico personalizzato di coloro che hanno fatto scattare l’evento del Pixel ”AddToCart” nel lasso di tempo che a noi interessa , escludendo coloro che hanno acquistato (evento Purchase).

– creare e caricare le creatività e scrivere il copy dell’annuncio, sfruttando diverse leve.

Ma la vera arma segreta sono le campagne di remarketing dinamico, sfruttando le Dynamic Product Ads (DPA).

Le DPA sono inserzioni dinamiche attraverso cui andremo a mostrare al nostro target (in questo caso gli utenti che hanno abbandonato i carrelli) gli stessi ed identici prodotti che essi hanno aggiunto al carrello.

Mostreremo così un’inserzione diversa tra i diversi utenti, a seconda dei prodotti che hanno aggiunto al carrello. Il messaggio pubblicitario quindi sarà altamente personalizzato e pertinente per ogni singolo utente.

Per creare una DPA di recupero carrello su Facebook dobbiamo seguire, in linea generale, i seguenti passaggi;

– caricare il nostro catalogo prodotti all’interno del Business Manager di Facebook;

– creare una campagna con obiettivo “Vendita prodotti del catalogo”;

– selezionare la DPA;

– definire come target coloro che hanno aggiunto un prodotto nel carrello ma che non hanno acquistato nel periodo temporale che ci interessa;

– definire i formati dell’inserzione (carosello, raccolta, singola immagine etc..)

Di seguito vi mostreremo alcuni esempi di DPA molto efficaci:

 

3) Effettuare remarketing su Google display

Altro canale pubblicitario molto interessante è la rete Display di Google, ideale per il remarketing (e non solo).

La rete Display di Google non è altro che l’insieme dei siti web ed app partner di Google, i quali offrono spazi pubblicitari agli inserzionisti sotto forma di banner pubblicitari.

Con la rete Display, Google mette in contatto i publisher che vogliono monetizzare il loro sito web vendendo spazi pubblicitari e gli inserzionisti che invece vogliono acquistare spazi pubblicitari nei siti web ed app partner di Google.

L’efficacia della rete Display nella fase di remarketing è piuttosto evidente; si possono ”seguire” gli utenti mentre navigano nel web, stimolandoli più volte ad effettuare la conversione che avevano lasciato in sospeso.

Come per Facebook, anche per la rete Display di Google possiamo creare campagne di remarketing statico e dinamico ai fini di recuperare carrelli abbandonati.

Per quanto riguarda il remarketing statico è possibile creare annunci display adattabili, con banner piuttosto flessibili e gestiti da Google nei vari formati fornendo un tot di immagini e loghi, e/o annunci display standard, dove siamo noi a gestire in tutto e per tutto la creazione del banner.

Anche qui, tuttavia, la vera arma è il remarketing dinamico tramite gli annunci display dinamici.

Analogamente alla DPA, con gli annunci display dinamici saremo in grado di mostrare agli utenti diversi banner con in primo piano lo stesso ed identico prodotto che hanno precedentemente aggiunto al carrello. E’ necessario anche qui collegare un feed di prodotti del nostro e-commerce con Google.

I benefit principali sono comuni; personalizzazione elevata one-to-one del messaggio e grande pertinenza per i diversi utenti.

Di seguito vi mostriamo un esempio di annuncio dinamico su rete display:

come potete notare, nel banner pubblicitario appaiono proprio i prodotti che l’utente aveva precedentemente aggiunto al carrello, poi abbandonato.

 

4) Agire non solo all’esterno ma anche all’interno del proprio e-commerce. Ecco la strategia del pop-up al momento giusto

In molti pensano che l’email costituisca l’unico modo per recuperare i carrelli abbandonati. Non è affatto così: si può agire diversamente, e anzi, si può agire prima, nel momento stesso in cui un utente decide di lasciare un e-commerce senza terminare l’acquisto.

Vi consigliamo quindi di impostare un exit pop-up (che compaia dunque all’utente nel momento in cui sta lasciando il sito) in grado di persuadere l’utente a portare a termine la sessione di shopping. Oppure, utilizzando a regola d’arte i cosiddetti trigger di exit intent, si potrebbe domandare agli utenti che stanno navigando via smartphone se preferiscono ricevere un email con il riassunto del loro carrello, così da portare a termini i loro acquisti in tutta comodità su desktop.

 

5) Agire ancora internamente: ottimizza la pagina di checkout

Molti e-commerce riscontrano problemi nella fase di checkout, dove si concentrano la maggior parte dei casi di abbandono del carrello. In questo caso puoi ottimizzare il procedimento di acquisto, rendendo l’operazione più semplice e rapida.

Ad esempio, puoi ampliare i metodi di pagamento, inserendo altri sistemi oltre a quelli già integrati nel portale. Inoltre puoi migliorare la pagina del checkout, utilizzando le recensioni in modo strategico, oppure valorizzando servizi accessori come la consegna gratuita o l’uso di protocolli di sicurezza avanzati.

 

6) Concediamo un po’ di tempo all’utente offrendogli poi uno sconto

Alcuni store online cercano di recuperare gli utenti con l’offerta di uno sconto, tuttavia è importante non farlo subito, altrimenti diventerebbe una prassi obbligatoria per ogni cliente.

La riduzione del prezzo deve essere proposta dopo un po’ di tempo, cercando prima di tutto di capire perché la persona non ha concluso l’acquisto, infatti se la causa non è legata al costo non ha molto senso fornire uno sconto.

 

Conclusioni sul recuperare di un carrello abbandonato

In questo articolo, abbiamo delineato le principali modalità per recuperare un carrello abbandonato, lavorando a tutto tondo sui lead che – per un motivo o per l’altro – sono in procinto di lasciare definitivamente o temporaneamente il sito web, senza completare la transazione.

Quindi cosa aspettate? Attuate queste strategie e, ne siamo sicuri, riuscirete a migliorare i risultati del vostro e-commerce!

Autore

  • Giuseppe Pignataro

    Head of content @ Ecommerce HUB


    Giuseppe è responsabile dei contenuti del magazine di Ecommerce HUB. Ricopre il ruolo di social media & project manager a La Gazzetta dello Sport ed è ecommerce manager in Epson. Laurea magistrale in Economia e management, master in digital marketing alla London Business School, si occupa di digital e di commercio elettronico dal 2007. Divora libri compulsivamente ed ha una passione smisurata per Frank Sinatra.

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